안녕하세요, 플레이디 김진규입니다. 오늘은 아마존 광고 성과 지표 중 하나인 ACoS에 대해 소개드리려 하는데요. 그에 앞서 아마존 글로벌셀링과 광고에 대한 여러 문의들이 있어 FAQ로 정리 드리면서 시작해보겠습니다.
Q1. 아마존 광고는 어떻게 할 수 있나요?
A1. 플레이디가 광고 대행사이다 보니 종종 이런 문의가 있는데요. 일단 아마존 광고는 광고주께서 해외 아마존 마켓플레이스에서 제품을 판매하는 판매자(seller)일 때 진행 가능한 광고 상품입니다. 쿠팡과 같은 국내 마켓플레이스처럼 아마존도 셀러가 자신의 제품을 홍보해서 판매량을 더욱 제고할 수 있는 다양한 광고 상품을 구비해두고 있는 광고 플랫폼이라고 보시면 됩니다.
Q2. 해외 아마존에서 우리 제품을 판매하려면 어떻게 해야 하나요?
A2. 사실 이 질문이 Q1.에 앞서 이뤄져야 할 텐데요. 저희 플레이디는 단순히 아마존 광고만 도와드리는 것이 아닌, 아마존 입점, 시장조사, 교육, 제품 등록 전반에 걸쳐 도움을 드릴 수 있습니다. (문의 : amazon-selling@playd.com)
Q3. 아마존 글로벌셀링에 있어서 굳이 광고를 할 필요가 있나요?
A3. 아마존은 전 세계에서 가장 소비자들이 많이 찾는 마켓플레이스인 만큼, 수많은 제품과 판매자들이 경쟁하는 곳입니다. 아마존 진출을 고려하신다면 자사 제품 경쟁력에 나름 확신을 가지고 계시는 것이라 생각되지만, 아주 높은 확률로 유사한 제품이 이미 있거나 곧 나타나기 마련입니다. 무엇보다 아마존은 잘 판매되는 제품, 좋은 리뷰도 많이 획득하는 제품이 더 잘 노출되는 시스템을 가지고 있습니다. 따라서 판매 초기에 적극적인 광고 마케팅이 마중물 역할을 하게 되어 판매량과 자연 노출 빈도를 높이는 선순환(virtuous cycle)을 만드는 것이 매우 중요합니다. 이외에도 Amazon Prime Day, Black Friday 같이 구매 수요가 급증하는 시점에 판매 선순환을 더욱 강화시키는 데 있어서도 광고 마케팅은 빼놓을 수 없는 옵션입니다.
FAQ는 다음에 또 진행하도록 하고, 본 주제로 돌아와 ACoS를 살펴보도록 하겠습니다.
국내에서는 다소 낯선 지표인 ACoS는 사실 굉장히 간단한 개념인데요. Advertising Cost of Sales, 즉 매출 대비 광고비를 얼마나 사용했는지 나타내는 지표입니다. 유사한 의미인 ROAS는 광고비를 기준 삼기 때문에 ACoS는 단순히 말하자면 ROAS의 ‘역수’이며, ROAS와 달리 낮을수록 좋습니다.
여기까지 보셨다면 자칫 이 칼럼을 바로 이탈하실 수도 있을 듯합니다. ‘그냥 보고 싶은 지표를 다르게 계산한 것뿐이지 않나?’라는 생각에.. 물론 맞는 말씀이지만 아마존이 ROAS를 몰라서, 혹은 그냥 쓰기 싫어서 ACoS라는 지표를 사용한 것은 아닐 듯합니다. (정확한 내막을 알고 계신 분께서는 amazon-selling@playd.com 으로 공유 부탁드립니다. 리워드 있음)
제가 볼 땐 ROAS와 ACoS의 가장 큰 차이점은 ‘성과 지표를 누구의 관점에서 확인하느냐’에 있는 것 같습니다. ROAS는 ‘내가 광고비를 이 만큼 썼는데, 이 만큼 매출을 달성했다’는 의미로 마케터가 광고주에게 어필하기 좋은 지표입니다. (물론 잘 나오면..) 반면, ACoS는 매출이 기준이다 보니 ‘내가 매출을 이 만큼 달성했는데, 그 중에서 광고비 비중이 이 정도 되네?’의 의미로 해석 되는데요. 이는 판매자의 입장에서 내 매출을 현 상태로 유지하거나 확장하되 광고비 비중을 최소화할 수 있는 방안은 무엇인지에 대해 고민하게 만듭니다.
앞서 FAQ에서도 말씀드린 제품의 구매량, 구매빈도, 고객의 리뷰가 제품의 organic 노출 순위를 높여주는 아마존의 선순환(혹은 될놈될) 구조가 ACoS의 존재 이유일지도 모릅니다. 실제로 아마존 판매자들은 TACoS(Total ACoS), 즉 기준점인 매출을 광고가 기여한 부분과 organic이 기여한 부분을 합쳐서 분석하는데요. 이 말인 즉, 광고 마케팅의 목적 자체가 광고가 기여하는 매출에 있다기 보다 ‘선순환’을 달성하기 위한 일시적인 마중물일 수도 있는 것입니다.
앞서 소개한 ‘선순환’이 지속적인 광고 마케팅 니즈와 상충되는 것이라면, 판매자(=광고주)의 마케팅 니즈가 지속 혹은 확대될 당위성이 부족할 것입니다. 그러나 아마존 내에서의 경쟁은 지속적으로 높아지고 있고, 선순환을 위해 단발 마케팅에만 의존하기도 점점 더 어려워지고 있습니다. 아마존도 이러한 상황을 인식하고 있고 아마존에 브랜드를 등록하는 Brand Registry를 비롯해서 다양한 추가 마케팅 옵션들을 내놓고 있습니다.
물론 높아지는 경쟁과 새로운 마케팅 옵션만이 플레이디의 기회요소라 생각되지는 않습니다. 고객사의 아마존 사업을 ROAS가 아닌, ACoS의 관점으로 바라볼 때 더욱 현실성 있고 탄탄한 아마존 마케팅을 제공해드릴 수 있는 것이 아닐까요? 아마존 글로벌셀링을 염두하고 계신 분들은 플레이디가 함께 고민해드리겠습니다. 이상 고찰이 고민을 낳은 오늘의 칼럼은 여기까지 입니다.
아마존 글로벌셀링에 대한 이야기는 앞으로도 계속 됩니다.
