웹사이트 그로스 실험을 통해 판매를 극대화 해봅시다!
안녕하세요. 오피노에서 재미있는 실험과 퍼포먼스를 하고 있는 강도한 매니저 입니다. 저는 '컨버스' 브랜드의 Project Manager이기도 합니다.
컨버스와 함께 한 후 매 달 재미난 실험을 하고 있는데요. 이번 글은 컨버스 웹 사이트 실험에 대한 과정과 결과를 알려드리려 합니다.
컨버스에서 올해 4월 첫 출시한 '척 테일러 올스타 '뮬'이라는 모델입니다. 뒷 꿈치가 슬리퍼 형식으로 뚫려 있는 디자인으로, 힙한 여성 연예인들이 많이 신는 모델로도 유명하죠. 귀엽고 트렌디 해 보이기까지 합니다.
재밌는 것은 인기가 많은 모델임에도 컨버스 코리아에서 4월 이전 까지는 단 한번도 판매한 적이 없다고 합니다.
"드디어 4월에 뮬이 한국에 출시 되다"
뮬을 기다린 분들이라면 희소식이셨을 겁니다. 컨버스 코리아에서도 4월 출시에 맞춰 판매 전략을 수립해야 하는 상황이고, PM인 저도 어떻게 하면 많이 팔 수 있을까? 고민을 한 시기였죠.
"웹 사이트 고객 행동 데이터를 살펴보니!?"
컨버스닷컴 내 검색 현황을 보니, '뮬' 키워드가 매 달 몇 천 건씩 발생하는 걸 발견했습니다.
사이트 내 유저들의 검색어를 확인해 보니, 몇 년 전 부터 매 달 1,000~3,000건이 발생한다는 걸 알게 됐습니다.
"아니 팔지도 않는 뮬을 이렇게 검색을 해? 인기가 많긴 많나보네"
"4월에 출시는 되는데, 방문자들은 검색은 계속 할 것이고.. 어떡하지.."
고민이었습니다. 4월에 뮬이 출시되는데, 수 많은 고객들이 검색은 매일 하고 있다.. 발을 동동 구를 수 밖에 없었죠. 그리고 더 큰 문제는 검색하면 "일치하는 정보가 없습니다"라는 결과를 유저에게 보여주고 있었습니다.
더 이상 놓치고 싶지 않았습니다. 왜냐? 4월에 뮬이 출시되니까. 그리고 난 팔아야 하는 일을 하고 있으니까!
"잡아 보자!"
기존 UI였다면, 첫 번째 이미지처럼 아무런 정보가 없었을 겁니다.
그들을 놓치고 싶지 않았습니다. 그래서, '뮬'을 검색했을 때 4월 1일이 뮬이 출시가 된 다는 것을 사전에 알려주는 UI로 변경을 하였습니다. 물론, 단순히 공지만 해서 끝내도 좋겠지만, 뮬을 검색한 사람들도 사람인지라
4월 1일에 뮬이 출시 된다는 걸 잊기 마련입니다. 그래서, 한 단계 더 나아갔죠.
2번 이미지 : "척테일러 올스타 뮬 출시 알람받기" 하단 푸터바를 활용해서 사전 신청을 받았습니다.
뮬의 수요가 이 정도라면, 신청을 하는 사람들도 많을 거라 예상을 했기 때문이죠.그리고 아래 실험을 약 10일 간 진행했습니다.
"패를 까볼까?"
실험이 끝나고 실제 뮬이 출시된 날. 긴장된 순간! 실험 결과 패를 까보았습니다.
결과는 다음과 같습니다.
- Mule 총 신청자 : 1,072명
- 신청자 중 신규 회원가입자 수 : 98명
- 뮬 판매 수 : 317개
- 신청자 중 거래자 : 257명 (신청자 중 24%가 구매)
- 판매액 : 2천 만원 이상
아무런 광고 비용 없이 만들어낸 결과여서, 컨버스 코리아와 오피노 모두가 만족했던 실험으로 기억합니다.
"묻고 더블로 가!"
뮬 판매에 더 큰 시너지를 위해 웹 사이트 실험 묻고, SNS 광고를 더블로 더해 운영했습니다. 아무래도, 컨버스 코리아에서 중요하게 여기는 모델이다보니, 광고 타겟팅도 단순할 순 없었습니다.
첫째 : 뮬 검색자 대상
과거, 컨버스 사이트에서 뮬을 검색하고 아쉬움에 이탈 한 고객을 대상으로 리마케팅
"세상에 우리가 나왔어요!!"
둘째 : 척 모델 관련 상품 구매자 대상 타겟
뮬을 검색 한 사람들은 '척테일러'와 '척70' 모델을 많이 구매한다는 데이터를 추출했습니다.
그들도 뮬 에셋의 리마케팅 대상이 되었죠.
셋째 : 최근 방문자 14일 대상
컨버스 웹사이트 접속 후 보통 1-14일 내 구매를 가장 많이 한다는 것을 알게 되었습니다.
그 이후 고객들에게 판매를 하는 것은 무의미하다 판단이 되었기에, 방문자 14일 대상자를 대상으로 리마케팅을 했죠.
"SNS 광고 성과는?"
위 세 유형의 타겟을 대상으로 SNS 광고를 집행하고 성과는 매우 긍정적이었습니다.
타겟 1 : 뮬 검색자 (고품질 유저) / ROAS : 807%
타겟 2 : 척 구매자 (뮬을 검색한 사람들이 가장 많이 샀던 제품을 data로 추적) / ROAS : 513%
타겟 3 : 방문자 14일 타겟 (GA 데이터 기준, 컨버스 사이트 방문자는 1-14일 내 구매하는 정도가 가장 높다라는 것을 확인) / ROAS : 2763%
*Total ROAS : 약 1700%, CPA : 4,000원
마지막으로 이 글을 보신 분들에게 아래와 같은 말씀을 드리고 싶습니다.
1. 우리 고객은 우리 브랜드의 어떤 문제에 직면해 있는가?
2. 우리 고객은 우리 브랜드의 어떤 점에 매료되어 충성 고객이 되었는가?
3. 우리 고객이 가지고 있는 우리 브랜드만의 결핍은 무엇인가?
고객과 상품 지향적 사고가 바로 '그로스 마인드' 시작의 첫 걸음이라 생각합니다.
※ 항상, 컨버스 실험에 큰 도움 주시는 진재우 매니저님께도 감사드립니다.
