데이터로 설계한 리마케팅 캠페인: 누가, 언제, 무엇에 반응하는가

리마케팅은 사용자가 사이트를 방문한 후에도 브랜드와의 연결을 유지하고 구매로 이어지도록 하는 필수적인 전략입니다. 하지만 단순히 리마케팅 광고를 실행하는 것만으로는 좋은 결과를 얻기 어렵습니다. 효과적인 리마케팅 캠페인을 설계하기 위해서는 고객의 행동 패턴을 면밀히 분석하고, 적절한 대상을 찾아 그들에게 어떤 메시지를 어느 때에 발송해야 가장 효과적인지를 파악해야 합니다.

이번에는 고객 데이터를 기반으로 리마케팅 캠페인을 설계한 A사의 사례를 자세히 살펴보겠습니다. 데이터 분석을 통해 보다 정확한 타기팅과 적절한 시기의 효과적인 메시지 전달을 통해 구매 전환율을 증가시킨 사례입니다.

데이터 분석으로 효과적인 리마케팅 전략을 어떻게 세우는지 궁금한 분들을 위해, A사의 사례를 준비했습니다.

A사는 온라인 쇼핑몰로, 구매 전환율을 상승시킨다는 목표로 전방위적 리마케팅을 진행하고 있었습니다. 리마케팅 성과를 상승하기 위해 비즈스프링과 함께 효과적인 전략을 도출할 수 있도록 분석을 진행하였습니다. 데이터 분석 과정을 통해 리마케팅 시기와 대상, 적절한 랜딩 페이지를 도출하도록 하였습니다

1. 리마케팅 대상 설계 : 구매 트리거 분석

리마케팅을 했을 시에 구매로 전환 될 가능성이 높은 고객군을 파악하여, 리마케팅 성과를 최적화하려 하였습니다. 구매가 이루어지는 순간을 분석하여, 특정 이벤트에 참여한 고객이 구매 전환되는 확률이 높다는 것을 파악하였습니다. 이를 통해 이러한 행동을 보인 고객에게 맞춤형 리마인드 메시지를 보내는 전략을 수립하기로 하였습니다.

2. 리마케팅 시기 설계 : 주문 시간 분석

A사는 상품을 구매하면, 지정된 날짜에 인도하는 형태의 이커머스 업종입니다. 따라서 상품의 인도일과 실제 주문이 발생하는 기간의 차이를 살펴보았습니다. 고객이 상품을 인도하기 며칠 전에 주문을 하게 되는지를 파악하여, 이 시점을 기준으로 리마케팅 캠페인의 적정 시기를 파악할 수 있었습니다. A사의 경우 50%의 고객이 6일 전에 주문을 하는 양상을 보였으며, 전체 기간을 세부적으로 파악하여 구매 전환 비중이 감소하는 구간들마다 구매 리마인드 메시지를 전송하는 전략을 도출하였습니다.

3. 리마케팅 메시지 설계 : 복귀에 효과적인 랜딩 페이지 분석

구매하지 않고 이탈한 고객이 다시 돌아오는 페이지의 데이터를 분석하였습니다. 집행하는 다양한 캠페인 중에서 고객들이 마음을 돌릴 수 있는 컨텐츠가 무엇인지 파악하였습니다. 이탈한 고객은 A 페이지로 재방문 하는 경향이 높았지만, 구매 전환율을 살펴보니 B 페이지로 랜딩하는 경우에 구매 전환이 더 높았습니다. 따라서, B 페이지로 랜딩 시키는 것이 이탈 고객의 구매를 유도하는 데 더 효과적이라는 아이디어를 도출했습니다. 리마케팅 메시지에 B 랜딩 페이지의 소재로 메시지를 설계하여 복귀율과 구매 전환율을 높일 수 있다는 결론을 얻었습니다.

위의 분석을 통해 우리는 다음과 같은 최적화 된 리마케팅 전략을 설계하였습니다.

1. 효과적인 리마케팅 대상 선정

리마케팅에 가장 효과적인 고객군을 특정하였습니다. 이 그룹은 구매 트리거를 경험한 고객으로서, 이탈 후에도 관심을 두고 있는 가능성이 높은 세그먼트에 해당합니다. 비록 최종 구매에는 이르지 않았지만, 제품이나 브랜드에 대한 관심과 구매 의향이 여전히 높은 가능성이 큰 세그먼트입니다.

해당 그룹은 적절한 시점에 개인화된 메시지나 혜택을 제공할 경우 전환 가능성이 크며, 타기팅 효율이 매우 높은 편입니다. 

이를 기반으로 재방문을 유도하고, 궁극적으로 실구매로 이어질 수 있는 리마케팅 전략 수립이 가능합니다.

2. 적정 리마케팅 시기 발견

데이터 분석 결과, 고객이 상품을 픽업하기 약 6일 전 시점이 리마케팅 메시지 도달에 가장 효과적인 시기로 확인되었습니다. 

이 시기에는 고객이 픽업하기 전에 가장 구매가 활발히 발생하는 구매 의사가 높은 시기로 해석하였습니다.
이는 고객이 자발적인 행동을 취하기 직전의 결정 순간을 포착한 결과로, 리마케팅 효과에 긍정적 영향을 미친다는 것을 확인할 수있었습니다.

이러한 인사이트를 기반으로 리마케팅 캠페인을 구성하면, 메시지 노출 빈도는 줄이면서도 전환 효율은 높이는 고효율 전략 수립이 가능합니다.

3. 구매를 유도하는 랜딩 페이지 선정

분석 결과, 고객이 복귀할 확률이 높은 랜딩 페이지에는 고객이 가장 흥미 있어하는 혜택이 존재한다는 사실을 확인하였습니다. 성공적인 리마케팅 캠페인을 위해서는 단순히 인기 상품 노출을 넘어, 고객이 처음 방문 시 경험했던 가격 혜택이나 관심 제품을 중심으로 한 맞춤 구성 전략이 효과적입니다. 이러한 구성은 고객의 니즈를 건드리고, 혜택을 동시에 제공함으로써, 재구매를 유도하는 핵심적인 역할을 합니다.

단순히 재방문율이 높은 랜딩 페이지 보다는, 실제적으로 구매에 더 영향력이 있는 페이지를 심층 분석함으로써, ‘재구매 유도’라는 리마케팅 목표에 부합하는 적절한 리마케팅 소재를 발굴할 수 있었습니다.

데이터 중심 마케팅 접근 방식은 단순히 정량화된 성과 파악을 넘어, 실제 고객의 행동을 이해하고 그들의 요구를 충족시키는 캠페인 전략 수집에 실행 가능한 아이디어를 제공합니다. 리마케팅을 보다 효과적으로 집행하고자 하는 니즈가 있으시다면, 데이터 기반의 분석 컨설팅을 통해 우리 서비스 고객을 깊이 이해하고, 가장 적절한 커뮤니케이션을 진행해보시면 좋겠습니다.