지난 4월 13일, 오피노마케팅에서 주최한 ‘실제 사례로 알아보는 LTV 개선 방법’ 웨비나가 성공리에 마무리되었습니다. (※ LTV(Life Time Value): 고객 생애 가치)
이미 디지털 마케팅 시장에는 고도화된 마케팅 도구들이 다수 출시되었습니다. 하지만 경기가 불황인 만큼 많은 이커머스 기업들은 섣불리 마케팅 도구를 도입할 수 없는 상황입니다. 달성해야 하는 목표와 인력은 여전한 상황인데도 말이지요.
오피노마케팅은 이러한 디지털 마케팅 시장의 불황을 함께 이겨내고자, 이커머스 종사자 분들을 대상으로 웨비나를 진행했습니다. 실제 다수의 브랜드와 협업하며 쌓아온 노하우를 기반으로 성과를 높이는 핵심 지표인 LTV를 개선하는 방법을 나누었는데요.
이번 글에서는 마케팅 도구의 도움 없이 LTV를 개선한 방법과 실제 성공 사례, 그리고 시간 관계상 나누지 못했던 참석자 분들의 질문의 대한 답변까지 살펴보도록 하겠습니다.
▶ ‘실제 사례로 알아보는 LTV 개선 방법’ 웨비나 영상 보러 가기 (클릭)
[목차]
(1) 강연 내용 요약
- LTV의 중요성은 알고 있는 마케터에게 지금 당장 필요한 것은 무엇일까요?
- 실제 성공 사례로 알아보는 LTV 상승 전략 3가지
- LTV를 상승시킨 마케터는 앞으로 무엇을 해야 할까요?
(2) QnA
- 마케팅을 하면 할수록 돈을 쓰는 구조를 가진 서비스에서는 어떤 것을 지표로 삼아야 할까요?
- 쇼핑몰이 하락하고 있는지 성장하고 있는지를 알 수 있는 지표 설계는 어떻게 해야 할까요? (트래픽 / 전환)
- 고비용/고관여 상품의 LTV를 상승시킬 수 있는 방법을 무엇이 있을까요?
강연 내용 요약 (1) LTV의 중요성은 알고 있는 마케터에게 지금 당장 필요한 것
이커머스 마케터라면 LTV(Life Time Value, 고객 생애 가치)가 중요하다는 건 누구나 알고 있는 사실입니다. 하지만 문제점은 LTV 지표를 어떻게 해결해야 할지 명확한 방법론을 찾기 어렵다는 것입니다.
효과적으로 LTV 지표를 개선하기 위해 선행해야 하는 일은 ‘비즈니스의 성장 단계를 정확하게 파악하기’입니다.
비즈니스의 성장 단계를 파악하는 방법 ‘그로스 사이클 진단’
그로스 사이클이란 오피노마케팅만의 워크 프레임 방식으로 몇 가지 단순한 데이터로 비즈니스의 성장 스테이지를 정의하는 것입니다.
정의된 성장 지표에 따라 개선해야 할 지표와 개선을 위한 실행 전략을 도출할 수 있습니다.
- PMF(Product Market Fit) 단계
- Fundamental 단계
- Scale up 단계
- Chasm 단계
※ 지금 현재 우리 브랜드의 성장 스테이지를 정의해보고 싶다면? ‘그로스 사이클로 전략적인 디지털 마케팅 준비하기’ 콘텐츠 보러 가기 (클릭)
강연 내용 요약 (2) 실제 성공 사례로 알아보는 LTV 상승 전략 3가지
LTV 상승 전략 3가지를 살펴보기 전 알아야 하는 것은 LTV를 계산하는 방법입니다. LTV 계산법은 너무나도 다양하지만 간단한 지표만으로도 파악할 수 있는 공식은 ‘AOV/(1-재구매율)’입니다. (※ AOV(Average Order Value, 평균 주문 가치)
간단한 공식에 의해 LTV 지표를 상승시킬 수 있는 방법 세 가지를 생각해 볼 수 있습니다.
- AOV 높이기
- 재구매율 높이기
- 아하 모먼트 확장
※ 자세한 사례와 방법은 콘텐츠 하단 웨비나 영상에서 확인할 수 있습니다.
강연 내용 요약 (3) LTV를 상승시킨 마케터가 앞으로 해야 하는 일
LTV 지표 상승까지 이끌어 낸 마케터는 그다음 스텝으로 CAC(Customer acquisition cost, 고객 획득 비용)를 개선할 차례입니다.
CAC를 낮추기 위한 마케팅 액션은 크게 4가지 단계로 진행해 볼 수 있습니다.
Step01. 유효한 작은 시장 찾기
Step02. 작은 시장의 고객에게 우리 제품과 서비스를 소개할 알맞은 메시지 발굴
Step03. 적합한 LTV 수준 파악
Step04. 비즈니스를 진행할 수 있는 수준의 CAC 파악
※ 자세한 사례와 방법은 콘텐츠 하단 웨비나 영상에서 확인할 수 있습니다.
QnA 웨비나 주제와 관련된 고민, 무엇이든 물어보세요
이번 웨비나에서는 사전에 신청자분들께서 주신 질문에 답변드리는 시간도 가졌습니다. 그러나 시간 관계상 답변드리지 못했던 질문도 무척이나 많았는데요.
이번 챕터에서는 다양한 질문 중 공통적으로 주신 질문과 그에 대한 답변까지 자세히 알아보도록 하겠습니다.
Q. 마케팅을 하면 할수록 돈을 쓰는 구조를 가진 서비스에서는 어떤 것을 지표로 삼아야 할까요?
A. ‘마케팅을 할수록 돈을 쓰는 구조’란 지속적인 신규 유입을 위해 마케팅 예산이 필요한 것으로 이해됩니다. 만약 이것이 맞다면 지속적인 시장의 확장을 위해 마케팅 예산이 필요할 수 있습니다. 다만, 오가닉 성장률과 기존 유저의 retention rate이 건전하지 않다면 지속적인 마케팅 예산을 투입하는 것은 옳지 않습니다.
만약 오가닉 성장과 retention rate이 건전하지 않은 상황에서 1,000원에 고객을 획득하여 2,000원을 벌었다고 가정한다면, 그 안에서 수익 구조를 남길 수 있기에 이 모델을 유지하며 사업을 유지할 수 있습니다.
다만 2가지 문제에 노출됩니다. 사업의 규모를 확장하기 위해 신규 유입 수를 늘리려면 그만큼의 투자금 확보가 필요한데요. 결국 투자금 확보에 대한 노력과 이후 또 다른 성장을 위한 추가적인 투자금 확보가 연이어 필요하게 됩니다.
이는 역으로 투자자들에게는 매력적인 사업으로 보이지 않을 가능성이 큽니다. 제품 드리븐이 아닌 캐피탈 드리븐으로 사업이 성장할 경우, 자본이 시장에서 마르면 사업은 정체될 수밖에 없기 때문입니다.
이는 자연스럽게 마지막 문제에 노출되게 되는데요. 쉽게 말해 제품 경쟁력으로 시장의 확장이 이루어지지 않으면 사업으로서 고객이라는 자산을 획득하지 못한다는 의미입니다. 따라서 경쟁에서 뒤처질 수 있고 시간이 갈수록 동일한 1명의 고객을 획득하는 비용이 증가할 수밖에 없습니다.
결국, 다시 돌아와 생각해 보면 retention rate이 훌륭한 제품을 만드는 것이 우선입니다.
Q. 쇼핑몰이 하락하고 있는지 성장하고 있는지 알 수 있는 지표 설계는 어떻게 해야 할까요?
A. 쇼핑몰의 성과를 의미하시는 것이겠죠? 그렇다면 매출보다는 우선 구매자 수, 재구매율, 회원 수라는 세 가지 지표를 보시는 것이 맞습니다. 이후에 객단가, 구매전환율, 회원가입전환율 등을 개선하여 전체 매출까지의 개선을 바라보는 것이 좋습니다.
같은 맥락에서 트래픽도 중요하겠지만 트래픽은 광고 매체나 목적에 따라 다르게 해석될 가능성이 크기 때문에 전환이 아닌 이전의 지표를 보고자 한다면 트래픽보다는 노출수를 확인해 보세요. 타깃 하는 시장에 매력적으로 노출되고 있는지 중요합니다.
Q. 고비용/고관여 상품의 LTV를 상승시킬 수 있는 방법을 무엇이 있을까요?
A. 객단가가 높은 상품이라고 정의한다면 LTV 개선 방법은 Add-on 할 수 있는 중저가의 재구매 제품의 구색을 갖고 구매 고객 대상으로 재구매를 제안하는 방식으로 LTV개선이 가능합니다.
지금까지 실제 성공 사례로 알아보는 LTV 개선 방법 웨비나의 강연 내용 요약과 시간 관계상 나누지 못했던 QnA까지 살펴보았습니다.
이번 콘텐츠는 분량 관계상 강연 내용의 일부만 발췌하여 작성되었는데요. 보다 자세한 내용과 사례는 오피노마케팅 유튜브에서 확인하실 수 있습니다.
▶ ‘실제 사례로 알아보는 LTV 개선 방법’ 웨비나 영상 보러 가기 (클릭)
앞으로도 오피노마케팅은 마케터의 고민과 어려움에 귀를 기울이고, 다양한 콘텐츠와 웨비나를 통해 도움을 드릴 예정이오니 꾸준한 관심을 부탁드리겠습니다
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