[ 매드타임스 김창준 기자] 2024년 3월 27일 오후 1시 30분, 서울 삼성동 코엑스 3층 오디토리움에서 “알바트로스 컨퍼런스 골든아워”가 개최되었다. 이 날 모리 타헤리포어, 와튼스쿨 협상학 교수가 강연을 진행했다.
모리 교수는 자신이 가장 좋아하는 인용구를 “협상은 비즈니스와 인생에 관한 것”이라 소개했다. “우리가 자고 있는데 알람이 울렸지만 너무 졸려서 10분만 더요", "5분만 더요", "15분만 더요"라는 말들이 모두 협상의 예시이다. 운전을 하면서도 협상이 일어나며 인생은 협상의 연속이다. 모리 교수는 오늘 이야기하고자 하는 것은 협상을 두려워하는 이유에 대한 것이다. 협상에 대한 두려움 때문에 많은 사람들이 협상을 제대로 수행하지 못하는 경우가 많다고 한다. 협상을 두려워하거나 제대로 하지 못하는 이유 중 일부인 3가지를 소개했다. 첫 번째, 협상이 가능하다는 것을 알지 못하는 것이다.
때문에 일자리 제안을 받았을 때, 누군가가 월급을 제안했을 때, 맞아요, 뭔가를 제안받았을 때, 사람들은 이것이 끝이라고 생각한다. 협상할 수가 없다는 것이다. 협상의 기회가 없다고 생각하지만, 사실은 그렇지 않다. 협상의 기회는 항상 있다는 것이다.
두 번째, 우리가 두려워하는 것이 있다. 불안감과 같은 감정적 요소들은 우리가 협상이 전쟁과 같다고 생각하게 만든다. 맞는 말이다 사실 전투에 가깝기도 하다. 예를 들어 매우 다른 관심사를 가진 두 사람이 테이블을 마주 보고 앉아있는 가정하에 한 사람은 무언가를 원하고, 다른 한 사람은 다른 것을 원하는 상황을 마주 했을 때 이 사람들의 상호간의 합의는 이뤄지지 않는다. 모든 것이 예 또는 아니오 이거나 이기거나 지는 것이 있다. 하지만 그것이 전부가 아니며 협상은 실제로 다리를 놓는 것이다. 우리는 합의점을 찾아야 하는 것을 모리 교수는 시사했다.
세번째 협상의 사회적 결과이다. 모리 교수는 자신이 미국에 살고 있고 협상에는 많은 장벽이 있는데, 특히 여성의 경우, 어떠한 협상을 하지만, 모두가 그렇게 생각하지는 않지만 성 불평등이 있는 상황이 있다. 그래서 협상을 할 때 많은 편견이 발생한다. 고정관념이 많다는 것이다. 이 협상 테이블에는 나 자신이 있을 자리가 없다는 것이다. 우리가 협상을 하는 거면 당신은 당신에게 주어진 것을 받아들여야 한다고 말한다. 지금은 상황이 많이 변하고 있지만 역사적으로 많은 부분이 사실이 있다. 사회에서 자신의 자리가 있고, 목소리를 높이거나 협상을 할 것으로 기대하지 않는 것이다. 나는 그렇지 않다고 생각하겠지만 우리는 무의식적으로 암묵적으로 침묵하게 된다.
하지만 모리 교수는 특히 협상을 갈등이 있는 것이 아니라 자신의 의견을 말할 수 있는 기회로 다시 생각해본다면 달라질 것이며 이것은 문제 해결에 관한 것으로 봐야한다고 했다. 그러니 우리는 누구에게나 협상 테이블에 앉아서 그들이 원하는 것을 협상할 수 있는 기회가 주어져야 한다고 했다.
모리 교수는 협상을 사랑하는 법을 배워야 한다고 했다. 왜냐하면 그것은 우리의 인간 언어이기 때문이다. 협상은 우리가 다리를 놓는 방식이고, 사람들을 하나로 모으는 방식이다. 협상으로 책임감을 가질 수 있는 기회라는 것을 강조했다.
