스타트업 창업을 위한 두 가지 질문
스타트업 창업을 위한 두 가지 질문
  • 배운철
  • 승인 2018.11.29 09:35
  • 댓글 0
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문제를 해결하고 새로운 가치를 제안하라
출처 셔터스톡
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스타트업 창업을 너무 거창하게 생각하지 말자. 스타트업 창업은 아직 해결되지 않은 문제에 대한 도전으로 시작된다. 일상의 관찰을 통해 아직 완전하게 해결되지 않은 문제들을 해결하려는 도전이 중요하다. 사업을 시작한지 얼마되지 않은 상황에서 어설프게 수익 모델을 적용하거나 지나치게 외적 성장만 추구하는 것은 스타트업 초기에 조심해야 할 부분이다. 자사의 제품이나 서비스를 통해 까다로운 문제를 해결하고 다수의 사람들이 혜택을 누릴 수 있는 가치 제안을 할 수 있는 비즈니스 모델에 집중하고 또 집중하라. 사업이 성공하는데는 적절한 시장 환경과 함께 운도 따라주어야 한다. 쉽게 쓰러지지 않은 스타트업은 구체적인 문제 해결에 집중하고 누구나 공감할 수 있는 가치 제안을 한다는 것을 명심하자.

1. 어떤 문제를 해결할 것인가?

대부분의 창업은 실생활의 문제해결과 관련되어 있다. 성공한 스타트업의 특징 중 하나는 구체적인 문제를 해결하는 서비스나 기능을 제공한다는 점이다. 세상에 없던 완전히 새로운 서비스를 상상하고 기획하는 것도 필요하겠지만 일상 생활에서 아직 해결되지 않은 문제들을 발견하고 많은 사람들이 공감할만한 해결방안을 제시하는 것으로 스타트업 창업을 시작할 수도 있다.

스타트업 창업 전에 가장 먼저 스스로에게 해야 할 질문은 “우리는 어떤 문제를 해결하고 있는가?”이다. 자신이 해결하고자 하는 문제를 다른 사람들에게 설명했을 때 많은 사람들이 공감할 수 있다면 그 사업은 성공 가능성이 높다고 볼 수 있다. 필자가 스타트업 창업과 관련한 행사에 심사를 가면 가장 주목하고 집중해서 살펴보는 부분이 문제 해결 부분이다.

해결하려고 하는 문제가 명확하지 않을 때는 그 해결방안도 장황하고 진부한 경우가 대부분이다. 문제가 분명해도 기술적, 환경적, 사회문화적, 제도적, 심리적 요인들과 함께 다양한 이해 당사자들이 복잡하게 얽혀서 문제 해결이 안되는 경우가 상당히 많다. 그래도 스타트업 창업을 준비한다면 분명하고 구체적인 문제를 해결하려고 노력하라.

문제해결은 일상의 관찰에서부터 시작된다

창업가의 자질 중에서 필자가 가장 강조하는 역량 중 하나가 ‘관찰하는 힘’이다. 창의력, 상상력, 추진력, 친화력, 의사소통력 등 창업가들에게 다양한 자질을 요구할 수 있겠지만 후천적 노력으로 보완할 수 있는 가장 중요한 역량이 바로 관찰력이다.

일상 생활에서 그다지 불편을 느끼지 않고 비교적 무던한 성격을 가진 사람은 창업하기가 쉽지 않은 스타일이다. 예민하고 섬세한 감성을 지닌 사람이 창업 아이템을 발견하는데 좀 더 유리하다. 생활의 불편함에서부터 창업 아이디어가 시작되기 때문이다. 현재 자신의 삶에서 만족스럽지 못한 상황이나 조건들을 잘 관찰하는 것이 스타트업 창업을 위해 첫 번째 중요한 단계다.

에너지 문제를 해결하겠다, 지구 온난화 문제를 해결하겠다, 인류의 식량난을 해결하겠다는 등의 원대한 목표를 세울 수도 있다. 전 지구적 문제는 더 많은 사람들이 고민하고 있고 문제 해결을 위해 지금도 많은 기업과 정부가 노력하고 있다. 일단 우리 주변에서 벌어지는 매일매일의 삶 속에서 해결해야 할 작은 문제들을 먼저 찾아보자. 생활 속 작은 문제를 발견할 수 있는 사람이 전 지구적 문제도 발견할 확률이 높다.

일상에서 불합리하고 비효율적인 상황을 발견하고 그 문제의 원인이 무엇인지 집요하게 살피는 관찰력이 필요하다. 문제의 근본적인 원인과 배경을 발견할 수 있어야 현실적인 해결 방안을 모색할 수 있다. 표면적이고 일시적인 현상에 집착하지 말고 근본적인 문제의 원인을 발견할 수 있어야 해결방안도 찾을 수 있다.

작은 문제부터 해결하라

세상을 바꿀 위대한 사업의 시작도 작은 문제부터 하나씩 해결해 나가야 한다. 크고 위대한 문제해결을 위해 작은 프로젝트부터 시작하라. 아마존은 전자상거래 플랫폼 시장을 만들기 위해 ‘온라인 서점’에서 책을 파는 것부터 시작했다. 처음부터 상거래 시장 전체를 바꾸는 서비스를 시작한 것이 아니다. 책을 주문하는 방식부터 바꾸기 시작했다. 책 구매 데이터를 온라인 서비스와 연계하여 서로 전혀 모르는 사람들의 책 구매 내역을 분석하여 책 추천 기능으로 제공했다.

오프라인에서는 쉽게 구현하기 어려운 새로운 가치를 만들어냈다. 책을 쉽게 검색할 수 있도록 하고 책과 관련된 구매 후기나 다양한 관련 정보를 제공하면서 구매를 할때는 원클릭으로 아주 쉽게 구매할 수 있도록 편리한 결제 기능을 제공했다. 지금의 아마존은 거의 모든 제품을 온라인으로 판매하는 진정한 온라인 커머스 강자로 성장했다.

페이스북도 하버드 대학의 재학생들을 위한 온라인 커뮤니티 서비스로 시작했다. 이후 동부와 서부의 타 대학으로 서비스를 확장하고 13세부터 가입할 수 있는 서비스로 발전했다. 가입자 확대 전략을 바탕으로 성장한 후 기업이 비즈니스를 할 수 있도록 ‘페이지’라는 서비스를 추가했다. 페이지는 개인 프로필과 차별화된 기업용 서비스로 광고 상품을 적극 지원했다.

페이스북은 광고 상품 개발을 위해 구글에서 광고를 담당했던 부사장을 스카웃하는 등 공격적인 인재 영입 전략을 구사했다. 현재 페이스북은 전세계에서 12억명이 넘는 이용자를 가진 지구상 최대의 커뮤니티 서비스로 성장했다. 친구들 소식이 궁금할 때 일일이 친구들 각자의 타임라인을 방문하지 않고 나의 뉴스피드에서 친구들의 소식을 모아볼 수 있는 편리한 소식 공유방식을 발명했다. 친구들간의 소식을 쉽게 볼 수 있도록 설계한 뉴스피드와 친구들의 게시글에 좋아요를 클릭할 수 있도록 한 작은 아이디어가 지금 세계 최대의 커뮤니티 서비스인 페이스북을 만들었다.

‘현지 여행의 모든 것’이라는 목표로 해외 여행시장의 강자로 성장한 마이리얼트립도 사업 초기에 시행착오가 있었다고 한다. 전세계를 대상으로 해외 여행 상품을 기획했다가 콘텐츠 확보와 현지 가이드 확보에 어려움을 겪었다고 한다. 이후 프랑스 파리 여행상품에 집중한 전략이 먹혔다. 유럽 여행자가 크게 늘어나면서 프랑스 파리가 가장 선호하는 유럽 여행지 중 하나로 떠올랐을 때 일반 패키지 여행에서는 맛보기 어려운 파리의 숨겨진 명소들을 찾아가는 맞춤형 여행 상품으로 인기를 얻으며 입소문이 나기 시작했다. 프랑스 파리 여행이란 시그니처 상품이 지금의 마이리얼트립으로 성장하는 중요한 밑거름이 되었다고 한다.

성장보다는 문제해결에 더 집중하라

어떤 문제는 해결하는데 오랜 시간이 걸리고 많은 비용이 든다. 이런 프로젝트는 정부나 공공기관과의 협력 프로젝트로 진행하는 것이 더 적합할 수 있다. 하지만 그 문제를 해결했을 때 많은 사람들이 혜택을 받고 그 혜택이 금전적 보상이나 상업화로 연결될 수 있다면 벤처캐피털 등의 투자기관으로부터 투자를 받을 수 있다. 사업이 성장하면서 자체적으로 매출과 이익을 낼 수도 있고 사업확장을 위해 전략적 사업 파트너와 합병하는 선택도 가능하다. 최근에는 국내에서도 대기업이나 선두기업이 후발 스타트업을 인수합병하며 사업을 확장하는 뉴스를 자주 접할 수 있다.

신약개발과 같은 바이오 프로젝트나 의료분야는 스타트업 창업으로 문제를 해결하기 쉽지 않은 분야다. 실리콘밸리 최고의 기업 중 하나로 90억달러 기업 가치를 평가받고 자신도 한때 45억달러의 자산을 보유했던 테로노스의 CEO였던 엘리자베스 홈즈는 겨우 50달러에 혈액 몇 방울로 200여개의 질병을 진단할 수 있는 ‘에디슨’이라는 진단키트를 발표했었다. 2012년 만능키트 에디슨의 발표로 전세계의 주목을 받았던 테라노스의 신화는 2015년부터 시작된 사기 의혹으로 급격히 추락하며 결국 2018년 3월 14일 미국 증권거래위원회로부터 사기 혐의로 고소되었다.

테라노스는 ‘건강관리 민주화’라는 목표를 세우고 누구나 저렴한 가격으로 건광관리를 받을 수 있는 세상을 만들겠다는 꿈을 가지고 창업했다. 정말 몇 방울의 혈액으로 200여개의 질병을 진단할 수 있었다면 홈즈와 테라노스의 계획대로 세상은 바뀌었을 것이다. 스탠포드대학에서 화학을 전공하고 미국 특허 18개, 해외 특허 66개를 보유했으며 2033년부터 약물 전달 패치 특허를 출원한 홈즈의 경력은 많은 사람들에게 신뢰를 주었다. 하지만 이 모든 조건들이 실제 질병진단이라는 문제를 해결하지 못했다.

테라노스는 초기 몇년간 대표적인 스타트업 성공 사례로 소개되었다가 결국은 문제해결을 제대로 하지 못하고 사기 기업으로 전락한 경우다. 홈즈라는 CEO가 지나치게 부각되었고 대중들에게 소개할 매력적인 성공 사례를 찾던 언론의 과열 경쟁 보도가 만들어낸 거품이었다. 기업의 성공을 자칫 외형적 성장과 관심으로만 평가받지 않도록 CEO를 포함한 회사 임원진들은 조심해야 한다. 자사의 핵심 경쟁력을 넘어선 언론의 관심과 마케팅은 오히려 독이 될 수 있다.

출처 셔터스톡
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2. 어떤 가치를 제공하는가?

진정한 문제해결은 새로운 ‘가치’를 제공한다. 스타트업이 창업을 통해 제시하는 문제해결 방법이 새로운 가치를 제공할 때 창업의 의미가 있다. 창업은 시작일 뿐이다. 결과는 새로운 가치를 만들어 낼 수 있느냐에 달려있다. 자신들이 제시하는 가치를 사람들이 빨리 알아주지 않는다고 너무 조급해 할 필요도 없다.

창업 초기에 섣불리 가치를 매출로 연계하려는 시도는 매우 조심스럽게 결정해야 할 부분이다. 스타트업의 사업이 의미있는 매출로 연결되는데 시간이 걸리기 때문에 외부 투자를 받는 것이다. 국내의 대표적인 소셜커머스 업체들이 계속해서 적자가 나지만 외부에서는 계속 투자를 하고 있다. 사업이 계속 성장한다면 나중에 투자 대비 더 큰 성과를 낼 수 있기 때문에 투자사들은 계속 투자를 한다.

스타트업 창업자들은 두 번째 질문에도 답을 해야 한다. “우리는 이 문제를 해결하면서 어떤 가치를 만들어 내는가?” 문제 해결을 통해 만들어내는 가치가 보편적이고 다수의 사람들에게 혜택이 된다면 끝까지 도전해 볼 수 있다. 투자를 받거나 사업 제휴를 하거나 인수합병을 하는 것은 사업의 기술적인 문제다. 사업의 본질은 문제해결과 새로운 가치 제안에 있다.

스타트업 창업에 대한 사회적 관심도 높고 공공기관이나 학교에서도 창업을 지원하는 프로그램이 많다. 돈이 없어서 창업을 못하는 경우도 있겠지만 실제로는 비즈니스 모델이 분명하지 않거나 경쟁력 있는 창업 팀이 구축되지 않았기 때문에 창업을 못하는 경우가 더 많다. 문제 해결과 가치 제안은 창업을 위한 비즈니스 모델의 핵심이다. 지난 번에 소개했던 ‘쉽게 망하지 않는 스타트업 창업하기’ 내용도 함께 참고하여 좀 더 실질적인 창업 준비를 해 보길 바라며 응원한다.

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배운철 : 한양대학교 겸임교수, 트렌드와칭 발행인. 소셜미디어전략연구소 대표 sns: facebook.com/think1more e-mail: think1more@gmail.com


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