마케팅을 효과적으로 집행하기 위해 실무자들은 다양한 분석 리포트를 참고합니다. 마케팅 액션을 수립하거나 전략을 보충할 때 리포트를 활용한다면 개선 요소를 파악하는데 사용할 수 있기 때문입니다. 이때, 사람들이 어떤 리포트를 많이 조회하고 관심 갖는지 궁금하실 수 있습니다. 행동분석 솔루션인 Logger를 기준으로 사용자들이 많이 살펴보는 리포트에는 무엇이 있는지, 관련 리포트 활용은 어떻게 해야하는지 함께 알아보겠습니다.
Logger를 기준으로 사용자들이 많이 조회하는 리포트 상위 50개를 선정하여 그들이 어떤 리포트 페이지에 많이 접속하였는지 알아보았습니다. 이때, 마케팅 퍼널을 기준으로 리포트를 ‘획득’, ‘탐색(관심)’, ‘매출/전환’, ‘리텐션/재구매’ 카테고리로 분류해보았습니다.
그 결과, 사용자들은 일반적인 퍼널 단계인 ‘획득 > 탐색(관심) > 매출/전환 > 리텐션/재구매’ 순으로 리포트를 많이 조회하였습니다. 획득의 경우, 아무래도 신규 고객 유치와 관계있는 광고, 검색엔진에 대한 상세 항목을 볼 수 있어 사용자들이 관심가는 항목인 만큼 조회수도 높은 경향을 보입니다.
그러나, 신규 고객을 유치하는 것도 중요하지만 기존 고객과의 관계성을 발전시키는 것이 장기적인 비즈니스 측면에서 더 효과적입니다. 일반적으로 신규 고객을 유치하는 것은 기존 고객 유지보다 더 많은 영업, 광고, 전략이 필요합니다. 또한, 기존 고객을 장기고객으로 전환시키면 유대감 및 신뢰감이 형성되어 그들로 인해 기업 및 브랜드가 마케팅 효과를 얻을 수 있습니다.
이를 위해 ‘리텐션/재구매 > 매출/전환 > 탐색(관심) > 획득’ 순으로 리포트를 자주 조회하는 것을 추천합니다. 리텐션/재구매 리포트를 활용하여 기업/브랜드는 그들을 위한 캠페인이나 전략을 기획하며 고객층과 관계가 꾸준히 이어질 수 있도록 노력해야 합니다. 이를 통해 장기고객으로 전환될 수 있는 기반을 다지고, 기업/브랜드가 앞으로 시장에서 나아가야 하는 방향성이나 전략 도모를 구체화하는데 참고할 수 있습니다.
현재 사용하고 있는 분석 Tool이 있으시다면 분석 Tool에서 어떤 퍼널과 관계된 리포트를 많이 보고, 참고하였는지 확인해보시길 바랍니다. 이번 콘텐츠에서는 Analytics Logger를 기준으로 퍼널과 관계된 리포트를 어떻게 분석하고, 활용해야 하는지 방안에 대해 알아보겠습니다.
▶ 획득
획득의 리포트는 고객 유입에 기여하는 요소를 파악할 수 있어 유입 광고나 방문 키워드를 분석하는데 유용한 항목입니다. 이에 포함되는 리포트는 ‘방문자 추세’, ‘광고 클릭 상세’, ‘검색 엔진’ 등이 있습니다. 해당 리포트를 잘 이용하기 위해선 고객이 언제 유입되었는지 단순 추세만 확인하는 것이 아니라 ‘왜’ 유입이 높았는지 파악해야 합니다. 유입이 높았던 당시, 어떤 키워드에 관심을 보이고, 어떤 광고에 반응 보였는지 함께 분석한다면 광고나 캠페인을 전략적으로 수립하는데 활용할 수 있습니다. 이를 통해 고객 컨버전을 향상시키고, 효율적으로 마케팅을 운영하는데 도움받을 수 있습니다.
▶ 탐색(관심)
탐색(관심)의 리포트는 고객이 어떤 페이지와 상품/콘텐츠에 오랫동안 머무는지 파악하면서 고객의 관심사도 자연스럽게 알 수 있는 항목입니다. 이에 포함되는 리포트는 ‘인기있는 페이지’, ‘체류시간 추세’, ‘콘텐츠/상품 상세 체류시간’ 등이 있습니다. 해당 리포트를 통해 고객의 체류시간에 따라 장시간 머무는 곳에서는 흥미 요소를, 단시간 머무는 곳에서는 개선 요소를 파악하여 각 특징을 분석할 수 있습니다. 단시간 머무는 페이지 및 콘텐츠의 구성을 수정함으로써 고객이 한 곳에만 머무르는 것이 아니라 다양한 경험이 제공되어 고객 경험 또한 개선될 수 있습니다. 이를 통해 기업/브랜드와 고객 사이의 관계성도 오랫동안 유지되어 탐색하고 이탈하는 것이 아닌 지속적인 관계 유지를 위한 기반을 다질 수 있습니다.
▶ 매출/전환
매출/전환은 고객들의 관심을 이끌고 기업/브랜드에 매출까지 기여한 요소는 무엇인지 파악하는 항목입니다. 이에 포함되는 리포트는 ‘상품별 주문/매출’, ‘캠페인별 주문/매출’, ‘CPC 키워드별 주문/매출’ 등이 있습니다. 기업과 브랜드의 입장에서는 유입도 중요하지만, 그에 맞는 전환을 도출해내는 것도 중요합니다. 이를 위해 여러 항목 별 주문/매출 리포트를 참고하여 변경해야 하는 요소나 보완해야 하는 채널을 파악한 후, 성과 기여도가 높아질 수 있도록 개선해야 합니다. 그 후, 다음 마케팅 액션을 기획하는데 중점적으로 운영해야 할 채널이나 개선해야 하는 캠페인 등을 구분한다면 마케팅의 효과성 및 전환성과를 높일 수 있습니다.
▶ 리텐션/재구매
리텐션은 고객들이 우리 기업/브랜드와 관계에서 꾸준하게 재방문/구매를 이끌 수 있도록 분석하는 항목입니다. 이에 포함되는 리포트는 ‘재방문 횟수’, ‘처음방문 vs 재방문’ 등이 있습니다. 단기가 아닌 장기 고객으로 전환되는 것은 기업의 입장에서도 매우 반가운 현상입니다. 장기 고객층이 단단하게 구축되면 시장에서 점유율뿐만 아니라 기업/브랜드 내의 기본 전환율 자체가 높아지기 때문입니다. 이러한 고객과의 꾸준한 관계 유지를 위해 재방문/구매 추세나 간격을 분석하는 것은 중요합니다. 이를 파악하여 그들이 재방문 할 수 있도록 고객과 접점을 높이는 전략을 세우고, 리포트 분석을 통해 방문이 뜸해진 장기 고객을 파악하여 맞춤형 메시지를 전달하는 방식으로 고객 이탈 현상은 막고, 지속적으로 고객이 유치될 수 있도록 참고할 수 있습니다.
