[ 매드타임스 최영호 기자] 사상 유래 없는 펜데믹으로 세계의 국경이 닫힌 지 2년이 넘어가고 있다. 하지만 하늘길이 닫힌 대신 새로운 디지털 로드를 이용해 해외 마케팅에 나서는 기업이 부쩍 늘어나고 있다. 특히 한국의 대외 수출 창구의 가장 큰 비중을 차지하는 중국을 대상으로 한 마케팅 통로는 더욱 증가하는 추세다. 해외 마케팅을 위해 굳이 현지 오피스를 방문하는 번거로움 없이 플랫폼을 통해 간단히 중국 전역을 대상으로 한 디지털 마케팅을 집행할 수 있는 중국 기반의 마테크 기업 이터너티X(EternityX Marketing Technology Limited, https://eternityx.com)의 샬린 리(Charlene Lee) 창업자 겸 CEO를 만났다.
안녕하세요. 대표님과 이터너티X에 대한 소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 2018년 ‘이터너티X Marketing Technology, EMT)를 설립, 운영하고 있는 샬린 리입니다.
홍콩에 본사를 두고 있는 이터너티X는 베이징과 상하이, 광저우, 뉴욕, 싱가포르, 시드니, 런던에 총 8개의 글로벌 사무소를 운영하고 있습니다. 2018년부터 리치몬트 그룹과 힐튼호텔 그룹, 로레알 그룹, P&G, HSBC 등 세계적인 기업은 물론, 각 나라를 대표하는 400 여개의 기업과 2500개 이상의 캠페인을 진행했습니다.
중국 진입을 준비 중이거나 중국에 진출한 기업을 시장과 연결해온 이터너티X는 AI 기반의 마케팅 플랫폼입니다. 소비자 구매결정에 영향을 미칠 수 있는 다양한 변수를 종합적으로 분석하는 시스템을 통해 마케팅이 필요한 고객을 효율적으로 공략할 수 있습니다.
이터너티X가 다른 업체와 다른 점은 무엇인가요?
이터너티X의 고급 데이터 기반 성능 알고리즘은 시간이 지남에 따라 최적화되고 발전할 수 있습니다. 클라이언트, 트래픽이 많은 미디어 생태계 및 데이터 파트너의 방대한 데이터를 기반으로 당사의 독점 데이터 처리 시스템은 이러한 흩어져 있는 데이터를 자동으로 감지하고 스스로 이해한 뒤 처리합니다.
구매 가능성이 높은 소비자를 정확하게 타기팅하기 위해 9,600억 개 이상의 데이터 포인트를 1,000개 이상의 잠재고객 프로필 범주로 변환, 구매력과 소비력 의도 등에 기반하여 정보를 제공합니다. 이를 바탕으로 광고 혹은 커뮤니케이션 콘텐츠를 전체 대상 잠재고객에게 효과적으로 배포할 수 있습니다.
한편, 아이치이(iQiyi, OTT), 샤오홍슈(Xiaohongshu, SNS기반 쇼핑플랫폼), 두인(Douyin, 중국판 틱톡), 투티아오(Toutiao, 뉴스앱), 위챗(WeChat), 빌리빌리(Bilibili, 동영상플랫폼) 등 최고 수준의 미디어 플랫폼과 함께 90%의 중국인에게 효과적으로 도달할 수 있습니다. 다양한 형식으로 제작된 컨텐츠를 수 백개의 카테고리로 분리된 소비자들에게 직접 전달합니다. 비용과 시간을 획기적으로 줄일 수 있는 획기적인 기술을 소유하고 있습니다.
이터너티X의 글로벌팀은 해외 마케팅 프로젝트를 진행하는 과정에서 발생하는 다양한 문화적 차이를 담당자가 깊이 이해할 수 있도록 지원합니다. 이터너티X가 국경을 초월한 프로그래밍 솔루션을 제공할 수 있는 이유입니다.
성공사례를 소개해 주세요.
이터너티X의 가장 성공적인 캠페인 중 하나는 유럽의 전자 상거래 기업이 DPA(Dynamic Product Ads) 출시할 당시 중국의 명품 쇼핑객을 정확하게 타기팅했던 것입니다. 우리와 함께 일했던 유럽의 명품 거래 플랫폼은 치열하기로 유명한 중국시장에서 경쟁자를 업도하고 시장 점유율을 높일 수 있었습니다.
DPA를 전략에 채택한 이터너티X는 소비자의 행동과 특성, 관심 분야에 따라 광고를 최적화하고 제품을 추천할 수 있었습니다. 가령, 유사한 제품을 보거나 검색할 때 사용하는 앱에서 이터너티X가 마케팅 중인 상품광고를 노출하는 형식입니다.
중국에서는 이러한 광고에 대해 다양한 제한이 있기 때문에 DPA는 보통 중국 이외의 지역에서 사용되지만, 이같이 제한적인 시장에서 이터너티X는 고객에게 118% 이상의 트래픽을 제공하고 프로젝트 시작 당시 기대 수치보다 80% 높은 ROAS를 달성했습니다.
이외에도 이터너티X는 국제적으로 잘 알려진 뷰티 브랜드와 함께 한국을 방문하는 중국 관광객을 대상으로 캠페인을 실시했습니다. 해당 프로젝트가 중국인들의 높은 참여율과 팝업 스토어 방문으로 이어졌습니다.
관련 데이터 분석 후, 한국 여행을 준비 중인 중국인과 이미 한국에 다녀온 여행자를 중심으로 광고를 집중할 수 있었습니다. 클라이언트의 목표 KPI를 기반 207% 이상의 트래픽과 13%의 추가 노출이라는 결과를 만들어 냈습니다. 저희의 분석에 따르면, 총 105%의 고객이 캠페인에 연계되었으며 CPA는 예상보다 23% 낮습니다.
참고로 지금 말씀드린한 내용은 이터너티X가 중국시장 혹은 중국인 고객을 대상으로 진행했던 캠페인 성공사례의 일부입니다.
중국 진출을 준비 중인 기업에게 조언 부탁드립니다. Do & Don’t?
당연한 말 같습니다만, 시장을 이해하라는 말을 먼저 전하고 싶습니다. 중국을 타기팅 하신다면 이는 최우선의 고려 대상입니다. 중국의 디지털 시장은 북미, 유럽과 완전히 다르고 훨씬 더 복잡한 특징을 가지고 있기 때문입니다.
중국 시장을 효율적으로 공략하기 위해서는 글로벌과 다른 중국만의 다양한 소셜 네트워크와 콘텐츠 플랫폼을 이해해야 합니다. 이를 통해 먼저 중국의 다양한 새로운 소셜 및 콘텐츠 플랫폼을 식별하고 활용할 수 있어야 합니다. 인플루언서를 활용해 제품의 새로운 틈새시장을 개척하는 것도 효율적일 수 있습니다. 이 같은 방식의 접근이 전과는 다른 잠재 고객 개개인의 경험으로 이어지기도 하니까요.
KOL(Key Opinion Leader)과 더 중요하게는 KOC(Key Opinion Consumer)의 힘을 활용하여 제품의 틈새시장을 개척합니다. 이러한 채널은 종종 공고화되고 열정적인 커뮤니티를 통해 더 활발한 참여를 유도하고 개인 경험의 확장된 기회를 제공합니다.
무엇보다 중요한 것은 고객 프로필을 세분화하는 전략이 필요합니다. 중국 시장은 단일 브랜드가 지배하려고 하기에는 너무 거대합니다. 명확한 세그먼트를 조각하고 대량 판매를 피하는 것은 언제나 현명한 전략이지만 중국에서는 더욱 중요하다는 점을 인식해야 합니다.
중국시장 마케팅에 핵심이 될 수 있는 플랫폼이 있다면 무엇인가요?
대상으로 할 주요 플랫폼을 결정하기 전에 각 플랫폼의 특성과 타겟이 될 고객의 인구학적 통계를 이해해야 합니다. 가령, 중국에서 가장 인기 있는 라이브 스트리밍 플랫폼 중 하나인 콰이쇼우(Kuaishou)는 주로 중소 도시와 작은 마을의 청소년들이 사용하는 한편, 인스타그램과 유사한 샤오홍슈 (Xiaohongshu)는 대도시의 명품 쇼핑객을 대상으로 활용할 수 있습니다. 제품에 따라서 차별화된 채널 전략이 필요한 대목입니다.
방문 빈도가 높은 사용자만 1,400만명 이상인 마마왕(mama.cn)의 중심에는 ‘가족’이라는 키워드가 있습니다. 비즈니스에 특화된 젊은 세대는 마이마이(Maimai)는 중국의 링크드인(LinkedIn) 정도 된다고 생각할 수 있죠.
한국 브랜드가 적합한 채널을 통해 중국에서 타기형 마케팅을 실행하려면 현지에서 광범위한 마케팅 캠페인을 경험한 업체와 협력하는 것이 효율적인 이유도 중국의 마케팅 채널은 대륙의 넓이만큼 너무 복잡하기 때문입니다.
코로나19가 중국 마케팅에 미치는 영향은 무엇인가요?
팬데믹은 중국의 여러 트렌드를 가속화했습니다. 그 중에서도 중요한 추세는 라이브스트리밍과 SNS를 통한 전자 상거래, 온라인 및 오프라인 상거래의 통합, 브랜드의 개인 트래픽입니다.
라이브 스트리밍은 특히 팬데믹 기간 동안 중국에서 탐나는 트렌드 중 하나입니다. 온라인 조사에 따르면 중국 인터넷 인구의 47% 이상이 라이브 스트리밍 앱을 사용해 왔습니다. 중국에서 가장 큰 전자 상거래 플랫폼 중 상당수는 자체 웹 방송을 구축하고 인기 있는 인플루언서와 긴밀히 협력하여 실시간으로 제품을 홍보하여 매우 성공적인 결과를 얻었습니다.
전염병 및 사회적 제한으로 인해 브랜드는 온라인 및 오프라인 상거래를 통합하여 두 소매 매체에 대한 전체 소비자 여정을 모니터링하고 제어함으로써 대상 고객에게 보다 일관된 브랜드 경험을 제공하는 것을 고려할 수밖에 없습니다. 여기에는 오프라인 판매 직원이 디지털 자산을 적극적으로 사용하여 고객과 소통하고 온라인 또는 기타 수단을 통해 실제 판매를 유도하거나 이러한 판매 직원이 스스로 영향력 있는 사람이 되도록 교육하는 것이 포함됩니다.
한국 브랜드가 중국에서 마케팅 파트너를 찾는 기준은 무엇일까요?
수 많은 소셜 및 콘텐츠 플랫폼으로 복잡한 중국 디지털 생태계의 미묘한 차이를 이해하는 강력한 현지 마케팅 팀과의 협력은 가장 중요한 고려 사항 중 하나가 될 것입니다. 이상적인 마케팅 파트너는 중국 문화, 중국 소비자의 취향과 선호도, 소비자의 의사 결정 과정에 영향을 미치는 요소에 대한 선천적인 이해와 동시에 글로벌 브랜드의 필요와 요구 사항을 이해하고 효과적으로 수행할 수 있어야 합니다. 한국 브랜드의 메시지를 중국 소비자에게 전달할 수 있어야 합니다. 유수의 마케팅 어워드를 수상한 이터너티X는 한국 브랜드에 이상적인 마케팅 파트너가 될 수 있다고 믿습니다.
한국 파트너인 NPR과 협업에 대해 이야기해 주세요.
중소기업에서 대기업, 심지어 새로운 비즈니스 모델을 가진 스타트업까지 점점 더 많은 한국 기업들이 중국 시장에 진출하고 있습니다. 한국에서도 탁월한 네트워크를 보유한 NPR은 중국 시장에 진출하려는 한국의 기업이 이터너티X와 긴밀하게 연결하는 역할을 수행할 것입니다. NPR은 또한 해외 시장에 자신을 소개하고자 하는 한국 기업의 국내 입지를 확보하는 데 중추적인 역할을 할 것입니다. 저희는 NPR과의 파트너십에 확신을 가지고 있습니다.
2022년 계획에 대해 말씀해주세요.
이터너티X에게 2022년은 NPR과 같이 중국 외의 해외 각지에 있는 기업과 협업을 통해 글로벌 시장에서 입지를 강화했던 해로 기억될 것입니다. 세계의 더 많은 기업과 함께 성장할 수 있는 기회가 창출될 것으로 기대하고 있습니다.
이터너티X는 기술혁신도 멈추지 않을 것입니다. 플랫폼의 AI 분석 기능에 더 많은 투자를 하고, 캠페인 최적화 성능을 향상하고, 플랫폼 사용자 경험을 간소화하고, 플랫폼에 새로운 기능을 도입될 것입니다.
중국의 영향력 있는 미디어 플랫폼과의 파트너십도 강화해 나갈 계획입니다.
샬린 리(Charlene Lee) 이터너티X 창업자 겸 CEO 2018년 ‘이터너티X Marketing Technology, EMT)를 설립, 현재 전세계에 8개 사무소를 가진 국제적인 기업으로 키워내며 CEO 능력을 인정받았다. 캠페인 아시아(Campaign Asia) 선정 2021년 주목해야 할 여성 중 한 명으로 소개됐던 샬린은 중국 디지털 생태계는 물론 마케팅 전반을 주제로 한 다수의 컨퍼런스에 연사로 초대된 한편, 블룸버그와, 니케이아시아, 사우스차이나모닝포스트를 포함 다양한 매체에 소개되었다.
이터너티X Marketing Technology 독보적으로 확보 중인 AI 기반 개방형 마테크(MarTech, Marketing Technology) 기반으로 세계 다수 기업의 중국 시장 진출 마케팅을 맡았다. 9,600억 개 이상의 데이터 포인트를 1,000개 이상의 잠재고객 프로필 범주로 변환, 구매력과 소비력 의도 등에 기반하여 정보를 제공한다. 브랜드의 평생 가치를 높이고 캠페인 효과를 극대화하는 인텔리전스 전략 구축을 지원한다.
NPR www.nprcom.co.kr NPR은 이터너티X의 한국 사업파트너로 중국 진출을 원하는 기업의 중국 마케팅 사업을 총괄 운영한다. 2015년 설립되었으며, 링크드인 기반의 해외마케팅, 중국 대상의 마테크 플랫폼 운영 등 다양한 형태의 글로벌 마케팅 솔루션을 제공하며 발빠르게 디지털 혁신을 추진하는 기업이다. GM(제너럴모터스), 트립닷컴 등 글로벌 기업의 한국내 홍보마케팅은 물론 스타트업을 포함한 국내 기업의 해외 진출을 위한 프로그램을 다수 운영중이다. KOTRA의 수출바우처사업 수행기관으로 선정되어 해외마케팅을 원하는 수요기업을 대상으로 해외 홍보마케팅 서비스를 제공하고 있다.
