광고를 세팅하고 나서 성과가 잘 나오고 있는 건지에 대한 판단이 잘 서지 않아서 현재 광고 세팅 상태를 그대로 두어야 하는 건지, 변화를 두어야 하는 건지 고민을 한 적이 있지 않나요?
저도 프로젝트 진행시 성과를 판단하기 어려울 때,
"잘 하고 있는 건가?"
"지금 성과에 만족하고 유지해야 하나?"
"다른 경쟁사는 어떤 성과가 더 좋을까?"
"우리의 성과는 좋지 않은 것일까?"
"지금 현재 상태는 변화가 필요할까?"
위와 같은 생각들이 머리속에 가득 차서 스트레스를 받곤 합니다.
그런데, 최근 내부 강의를 들으며, ‘이 부분에 대한 고민이 광고 세팅 전에 문제로 인한 것일 수 도 있다!’ 라는 답을 얻었습니다.
저와 같은 고민을 하고 있다면 아래와 같은 질문에 답을 찾아보는 것을 하나의 방법으로 제시하여 드립니다.
1. 해당 프로젝트의 OKR을 정확히 알고 진행하였는가?
OKR은 간단히 설명하면 '캠페인이 달성하고자 하는 최종목표'입니다. 예를 들자면, 매출증대, 충성고객 확보, 활성 사용자 확보 등과 같은 목표를 이야기합니다.
내가 프로젝트를 진행하는 이유가 매출 증대인지, 활성 사용자 확보인지에 따라 봐야할 성과 데이터가 다르고 성과의 흥망에 대한 판단이 다르게 되죠. 그래서, 프로젝트를 시작하는 이유를 제대로 알고 캠페인을 기획하는 것이 중요합니다.
2. 해당 프로젝트의 KPI를 어떻게 설정할 것인가?
KPI는 '최종 목표를 달성하기 위해 측정 가능한 수치'라고 하는데, 결제 완료 수, 회원가입 수, 앱설치 수 등 성과의 흥망을 판단할 데이터 카테고리 설정하는 것이라고 생각하면 될 것 같습니다.
즉, 매출증대와 같은 OKR을 정했지만, KPI를 정하지 않았다면 성과를 보기가 모호해지고, 직원마다 성과를 결정지는 판단 기준이 달라질 수 있는 거죠. 매출증대라면 ROAS, 전환당 단가등의 KPI를 가져갈 수 있고, 브랜드 인지도 증대라면 페이지 방문자수 추세와 오가닉 서치 수와 브랜드 키워드 수의 추세 등을 KPI를 가져갈 수 있습니다. OKR에 따라서 성과 측정 데이터가 완전히 달라지는 거죠.
3. OKR에 맞춰 KPI를 정하고, KPI의 성과 목표를 정하였는가?
‘매출증대가 우리의 OKR이고, ROAS를 통해 매출증대가 일어나는 것을 볼 것이다’라고 정했지만, ROAS의 목표 수치를 정하지 않는다면, 성과의 흥망여부를 판단하기 어렵겠죠.
또한, 목표 수치가 있어야지만 목표 수치에 도달할 수 있도록 광고를 수정하고 여러 방안을 찾아서 진행할 수 있을 것입니다.
목표 수치를 정하지 않는다면, 성과를 판단하기 어려워져 콘텐츠 변경해야 하는 건지 지속해야 하는 건지 조차 판단하기 어려워 집니다.
KPI를 ROAS로 잡았다면, '우리의 KPI 성과 목표는 평균 300%이다.'라는 기준을 잡아주어야, '기준 이하일땐, 300%까지 증가시킬려면 어떠한 변화를 주거나, 기준 이상일땐, 현재 캠페인을 유지하자'라는 등의 판단을 세울 수 있습니다.
자, 글을 읽으면서 OKR. KPI, KPI 목표수치가 생각나지 않았다거나, 목표를 정한 근거가 생각나지 않는다면
다시 한번 생각해봅시다.
그리고, 위 3가지의 질문을 정확하게 답변하실 수 있다면, 왜 프로젝트 광고의 성과가 좋지 않았는지 이유가 생각나기 시작할 것 같습니다.
여러가지 이유가 있지만, OKR에 맞지 않는 광고를 세팅했다거나, 목표가 정확하지 않아 모호한 콘텐츠와 카피로 진행중이거나, KPI가 정해지지 않아 광범위한 데이터를 통해 성과를 판단하고 있었거나, 목표 수치가 없어서 성과의 흥망을 판단하기 어려웠을 것 같습니다.
당연히 그 외 다른 이유들도 있겠지요.
그렇다면, 이제 나의 OKR, KPI, KPI 목표수치를 생각하면서 광고를 시작해보는 건 어떨까요?
