어떤 일을 하든 목표를 세우고 진행하는 것이 기본이죠. 특히 퍼포먼스 마케팅에서는 목표 KPI를 정의하고 어떻게 나아가면 좋을지 길을 정할 수 있어요. 목표 KPI를 정한 후 전략분석과 데이터를 기반으로 미디어 믹스를 제작하여 광고를 시작한다고 고객들이 내 예상대로 행동 해줄까요? 아니죠 목표점을 향해 달려가야 해요!
[목표 ROAS 250%]
모든 일은 내가 원하는 대로 진행될 수 없는 법이죠? 목표 ROAS 250%지만 현재 상황은 ROAS 100%로 아주 저조하게 나타는데요. CVR이 5.5%로 높아 보이지만 여기서 중요한 것은 구매 리스크가 낮은 '저관여 제품'이라는 전제에서 보셔야해요! 목표 달성을 위해 분석이 필요하겠죠!
ROAS 개선을 위해서는 각 지표들의 추이를 살펴본 후 개선되어야 할 지표를 찾는 것이 중요한데요.
예를 들어 CPM 17,000원은 높은 걸까요? 기준은?
▶ 최근 일주일간의 추이를 보고 개선해야 한다!
1. CPM(Cost Per Mille) : 1000번 노출 시 소진되는 광고비용
PM이 높아졌다는 것은 현재 타겟팅하고 있는 타깃에게 많은 광고들이 노출되고 있다는 것을 의미해요. 광고 노출을 하기위해 입찰 경쟁이 심화되어 노출 비용이 높아지는 현상이예요.
이때 우리가 해야 되는 액션은?
1. 타깃 경쟁이 심하니까 타깃을 넓혀본다.
2. 동종 업계의 광고양이 많으니 광고비를 줄인다.
CPM 낮아졌다면 ▶ CTR 추이를 봅시다!
2. CTR(Click Through Rate) : 광고 클릭률
CTR은 높을 수록 좋아요! 높아졌다면, 기존 콘텐츠를 토대로 다음 콘텐츠 기획을 해보면 되겠죠? 하지만 낮아졌다면 빈도 수 체크해보세요.
빈도 수가 높다는 것은 광고의 피로도가 높은 것을 의미하기 때문에 CTR이 낮아질 수 있어요! 하지만 빈도 수에 문제가 없다면 진행 중인 콘텐츠에 매력이 충분하지 않다는 것을 의미하니 콘텐츠 교체가 필요해 보여요!
콘텐츠를 통해 고객에게 다가가기 때문에, 우리가 타깃으로 생각하고 정의 내린 고객에게 적합한 메시지를 담아야 해요.
콘텐츠 테스트는 이미지, 메시지, CTA버튼, 레이아웃 등 다양한 테스트를 통해 적합한 콘텐츠를 찾아가는 시간이 필수!!
3. CVR(Conversion Rate) : 목표로 한 행동이 발생했을 때 전환률
CVR은 광고를 통해 웹사이트로 유입을 시켜 목표 행동(구매)을 얼마나 하였는지 알 수 있는 지표인데요. 고객을 데리고 오기 위해 광고비를 소진하고 있지만 구매가 일어나지 않는다면 이것보다 아까운 것을 없겠죠! CVR이 낮아졌다면, 웹사이트에 문제점이 있는지 확인해보세요!
제품에 대한 충분한 설명이 있는가?
▶ 구매 의사가 있는 고객을 잘 데리고 왔지만 구매는커녕 짧은 시간 안에 다른 행동없이 이탈한다면 제품 페이지 내 설득력이 부족하다는 것을 의미할 수 있어요!
리뷰 개수나 부정적인 리뷰가 있는가?
▶ 사용해보지 않은 제품이거나 가격이 구매 고려 시간이 긴 제품이라면 대부분의 고객은 이미 구매한 고객의 평가에 의지하게 되죠. 리뷰 개수가 적거나 부정적인 말들이 많다면 제품의 신뢰성은 더욱 떨어져 구매까지 이루어 지지 않아요.
구매 여정이 복잡한가?
▶ 제품을 장바구니까지 담았다가 이탈하는 경우도 많은데요, 결제하기 전 회원 가입 단계에서 많은 정보를 요구하거나 N.pay, SNS 로그인이 되지 않는 등의 결제 단계에서 여러 불편함을 느끼진 않는지 확인이 필요해 보여요.
이처럼 목표로 하는 결과를 얻기 위해 빠르게 문제점을 파악하고 개선하는 것이 중요한데요! 데일리로 데이터를 확인하고 추이를 파악한다면 광고를 운영할 때 효율 개선이 빠르고 광고비도 효율적으로 사용할 수 있어요!
