김시래 지음 / 웅진지식하우스 / 반양장본
누군가를 설득시키기 위해서는 어떻게 해야 할까? 논리적으로 정보를 전달하고 자료들을 직관적으로 편집해야 할까? 이것만으로 충분하지 않다는 걸 우리는 잘 안다. ‘누가’, ‘어떻게’, ‘어떤 맥락에서’ 말하는지에 따라 영향을 받기 때문이다.
제일기획 본부장, SK M&C 본부장, 농심기획 대표이사 등을 거치고 대한민국광고대상을 수차례 휩쓸면서 30여년을 광고인으로 살아온 광고 마스터 김시래는 설득에 대해서 이렇게 이야기한다.
그는 "상대의 욕망을 파악하라"고 말한다. 내 제안이 그 욕망을 정확하게 채워줄 수 있어야 받아들여진다는 의미이다. 김시래는 궁극의 설득법을 책에 담았다. 그는 광고 현장에서의 수많은 경험과 행동경제학, 심리학의 이론을 융합해 말한다. 그는 모든 걸 처음부터 설명하려 들면 안된다고, 대신 상대방의 입을 열게 해 질문을 끌어내는 것이 욕망을 파악하는 가장 빠른 길이라고 이야기한다.
코로나19로 비대면이 일상인 시대이다. 광고는 텍스트와 이미지로 하는 비대면 설득 커뮤니케이션이다. 광고 전문가가 설득에 관해 이야기하는 이유다. 저자는 여러 사례를 통해 사회가 삭막할수록 아날로그에 대한 향수가 강해지고 연대와 결속을 더욱 갈망하게 될 것이라고 말한다. 그리고 의심과 경계가 만연한 시대일수록 오히려 상대방의 입장과 이익을 먼저 생각하는 호의야말로 우리에게 진정한 협력자를 구해줄 수 있음을 이야기한다.
그런 점에서 "설득의 12가지 법칙"의 시작 문장이 의미 있다.
"우리는 모두 타인의 도움이 필요하다."
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